Equipe de Guenno Immobilier (photo LeaderVente) Créée il y a 35 ans, Guenno Immobilier est aujourd’hui devenue l’entreprise spécialiste de l’achat-vente en résidences principales et investissements locatifs sur la région Rennaise, avec au cumul plus 30 000 transactions. Ses 60 collaborateurs, dont la moitié de commerciaux, transforment plus de 90% des mandats qui leur sont confiés. Mais l’entreprise ne voulait pas s’arrêter là. Malgré un succès d’entreprise déjà bien marqué, l’ambition de Franck Guenno -dirigeant fondateur- est forte : à 3 ans, il souhaite tripler l’effectif et le CA, tout en faisant en sorte que chaque collaborateur, dont les commerciaux, apporte encore plus un service de qualité premium. Cela passe par le renforcement d’une culture commune, le développement d’une intelligence collective, et la formation des collaborateurs pour toujours renforcer leurs compétences spécifiques. Les 30 commerciaux de Guenno Immobilier (managers, salariés et agents commerciaux) sont des femmes et des hommes avec de fortes personnalités. Tous portent l’ambition de l’entreprise visant à apporter un service irréprochable. Pour cela, un programme de formation commerciale a été conçu en partenariat avec LeaderVente. L’objectif était clair : consolider les acquis, puis viser encore plus haut, pour atteindre l’excellence commerciale. En amont du programme de formation, une sonde de positionnement a été réalisée auprès des équipes commerciale de Guenno Immobilier. Le résultat ? La plupart des collaborateurs étaient déjà bons, voire parfois très bons, sur l’ensemble des actes commerciaux. Face à ce constat, et afin de garantir une montée en compétences malgré des acquis déjà bien consolidés, Jean-Pierre Giraud -fondateur de LeaderVente- a été désigné pour accompagner l’entreprise, afin d’apporter son expertise commerciale aux équipes. Une première session de 6 journées de formation a été dédiée à la prospection. L’argumentaire de prospection dans le dur a été revisité de fond en comble, et un nouvel argumentaire de recommandation parrainage a été élaboré. Le cocktail pédagogique a été composé de 20% de rappel des fondamentaux, de 50% de co-construction et de 30% de tests sur le terrain. Les outils conçus sur-mesure et faciles d’emploi ont eu un impact immédiat sur le terrain. Une deuxième session de 6 journées a ensuite traité du 1er rendez-vous clientèle. Un important travail de co-construction a été conduit pour (re)fabriquer quatre nouveaux outils. Le Pitch commercial de présentation et le Guide de Découverte, à la fois pour les prospects souhaitant vendre leur bien immobilier, ainsi que pour les prospects souhaitant acquérir un bien immobilier. Face au satisfecit et à l’appropriation de ces outils par les équipes, l’entreprise a décidé de refondre l’ensemble des supports commerciaux utilisés en clientèle pour les adosser aux nouveaux argumentaires. Enfin, une troisième session de 6 journées a abordé la conclusion. Qu’il s’agisse du closing d’un mandat de vente, ou du closing de vente d’un bien immobilier, l’ensemble des étapes ont été revisitées : enchainements de conclusion, questions de valorisation positive, traitement pointu des objections, et bien sûr techniques de closing. Ainsi, au terme de la formation, les équipes commerciales tenaient entre leurs mains l’ensemble du processus commercial abouti, 100% dédié à leur activité. « Les objectifs de la formation ont été atteints. Chacune des trois sessions a été de grande qualité et a fait l’unanimité des équipes. La méthodologie mise en œuvre a contribué à ce « plus » recherché en termes de professionnalisation. Les outils conçus sont pertinents, avec des résultats terrain qui se font immédiatement ressentir. L’expérience avec LeaderVente a été en tout point enrichissante ; elle a également contribué à une plus grande cohésion de nos effectifs. » En parallèle, les équipes confient : « Une formation enrichissante, ancrée dans la réalité de notre métier, qui a apporté de la clarté et de la précision à notre discours. » « L’optimisation de notre méthode, des outils hyper performants, des résultats frappants à la clef. » « Outils redoutables d’efficacité, que l’on s’approprie facilement. » « Un formateur dynamique, percutant, qui a développé de la cohésion au sein du groupe. » « Le top du top en sur-mesure, notamment via les ateliers de co-construction » Guenno Immobilier : la culture de l’excellence, en particulier sur le plan commercial
& accompagnement
Une mission de formation collant aux objectifs d’une PME ambitieuse
Un objectif de croissance hors norme
Former l’équipe commerciale et atteindre un service premium
A ambition élevée, moyens élevés : un formateur expert
Une formation commerciale en 3 actes
Acte 1 – Muscler l’argumentaire de prospection
Acte 2 – Réussir le 1er rendez-vous clientèle
Acte 3 – Le closing du mandat ou du bien
Retours d’expérience et impact sur le terrain
Franck Guenno, Dirigeant Fondateur
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