- Vidéos pédagogiques
- PDF de synthèse, guides d’appropriation, approfondissements
- MP3 pour écouter les contenus en déplacement
- Exercices de construction et mise en pratique
- Echanges jalonnés avec le formateur
E-learning / Distanciel / Présentiel Formateur dédié & suivi personnalisé 50% théorie – 50% pratique Financements et accompagnement administratif Difficultés à conduire une découverte commerciale exhaustive de vos prospects-clients Difficultés à diagnostiquer avec précision les besoins de vos prospects-clients, ainsi que leurs enjeux décisionnels Difficultés à prendre le leadership face à vos concurrents lors de la phase de diagnostic commercial Voici les futures compétences que vous allez mettre en œuvre sur le terrain, en prenant appui sur la pédagogie, les exemples fournis et vos outils construits sur mesure durant la formation. Utiliser les techniques de questionnement les plus efficaces Découvrir les besoins explicites, implicites et collatéraux de ses prospects-clients Recueillir les informations clés liées au contexte de ses prospects-clients Obtenir les critères de choix et de décision de ses prospects-clients Faire preuve d’agilité durant l’intégralité de la découverte commerciale Ce qui fait la différence sur le terrain Bénéficiez d’une prise en Repartez avec vos Prenez appui sur des exemples concrets et mises en situation pragmatiques Vivez un accompagnement Ils nous ont déjà fait confiance pour de la formation ou du consulting Le parcours de formation a été conçu pour progresser étape par étape vers l’atteinte de vos objectifs. OBJECTIF 1 Prévenir les risques liés à 5 types de questions assez classiques Exploiter les 3 ressources des questions fermées OBJECTIF 2 OBJECTIF 3 OBJECTIF 4 Savoir obtenir le budget de son prospect-client OBJECTIF 5 Produire une bonne écoute Adopter les bons soft-skills et savoir-être lors de la découverte Vos argumentaires, guides et trames prêts à l’emploi, créés sur mesure pour votre activité. Ainsi que de nombreux exemples issus de la formation. C’est la garantie des résultats sur le terrain. Pour faire valoir votre montée en compétences, que ce soit à votre poste actuel ou en phase de recrutement, notre organisme de formation professionnelle vous remet un certificat de réalisation. Parcours de formation 100% en ligne Formateur dédié avec accompagnement personnalisé à distance Durée adaptable, nous contacter Entrée & sortie permanente A partir de 1 participant Avoir des connaissances de base de son marché et de son offre commerciale. Vous devez disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet (un casque audio est également recommandé). Une adaptation de la formation est possible pour les personnes en situation de handicap, merci de nous contacter. Parcours de formation dans l’entreprise ou en visioconférence Formateur dédié à votre formation Durée adaptable, nous contacter Entrée & sortie permanente A partir de 1 participant Avoir des connaissances de base de son marché et de son offre commerciale. En distanciel, vous devez disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet (un micro-casque audio est également recommandé). Une adaptation de la formation est possible pour les personnes en situation de handicap, merci de nous contacter. Parcours de formation 100% en ligne Assistance technique et pédagogique Durée adaptable, nous contacter Entrée & sortie permanente A partir de 1 participant Avoir des connaissances de base de son marché et de son offre commerciale. Vous devez disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet (un casque audio est également recommandé). Une adaptation de la formation est possible pour les personnes en situation de handicap, merci de nous contacter. Vous êtes intéressé par ce programme de formation ? Remplissez le formulaire ci-contre afin de recevoir par e-mail le programme détaillé de la formation, au format PDF. Formation Maîtriser la découverte commerciale des besoins et enjeux de ses prospects et clients
Cette formation est pour vous si vous rencontrez certaines des problématiques suivantes
Les objectifs pédagogiques de la formation
Questionner efficacement
Découvrir les besoins
Recueillir les informations
Obtenir les critères
Faire preuve d’agilité
Les points forts de notre accompagnement
Financement jusqu'à 100%
charge ou financement de votre formation jusqu’à 100%Argumentaires sur mesure
argumentaires créés sur mesure pour votre activité sur le terrainExemples concrets
Formateur dédié
personnalisé, par un formateur qui vous est dédié Le programme de formation, module par module
Utiliser les techniques de questionnement les plus efficaces
Les réalités du terrain en matière de découverte et les gisements à exploiter
L’utilisation des questions Que, Comment, Quel, Quoi
Un emploi raisonné des questions Où, Quand, Combien, Qui, Pourquoi
Apprendre à les remplacer par les formules qui fonctionnent mieux
La validation, l’aiguillage, la bonne introduction des choses
La supériorité de la question fermée sur la question ouverte dans certains cas Découvrir les besoins explicites, implicites et collatéraux de ses prospects-clients
Les 3 déroulements possibles : l’exposé, le dialogue, le questionnement
Travail d’approfondissement sur l’ensemble des axes de la découverte du besoin : les attendus, les utilisateurs, les objectifs, la solution, l’agenda, les enjeux Recueillir les informations clés liées au contexte de ses prospects-clients
Travail d’approfondissement sur l’ensemble des axes de la découverte du contexte : l’organisation, l’interlocuteur, infrastructures & équipements, le périmètre influent, l’historique du couple besoin-solution, les enjeux Obtenir les critères de choix et de décision de ses prospects-clients
Le phénomène de puzzle incomplet et les difficultés engendrées
Travail d’approfondissement sur l’ensemble des axes de la découverte des paramètres de décision : la concurrence, les critères de sélection, le budget, le circuit de décision, les enjeux décisionnels
Les 2 moments clés pour demander le budget de votre cible
Comment contrer ses techniques d’évitement à s’exprimer sur son budget
Les 4 techniques pour obtenir son budget dans plus de 90% des cas Faire preuve d’agilité durant l’intégralité de la découverte commerciale
Revue complète
Visualiser les 18 maladresses qui génèrent une mauvaise écoute
S’approprier les 16 modalités qui génèrent une bonne écoute
Les techniques de fluidification de l’échange
Les savoir-être à mettre en œuvre pour favoriser l’échange
Les différentes façons de conduire son guide de découverte Votre formateur dédié vous accompagne de A à Z tout au long de la formation, de façon personnalisée.
Vous repartez avec :
Vos argumentaires sur mesure
Votre certificat de réussite
Cette formation existe en 3 formats
Modalités de la formation
Modalités pédagogiques
Modalités d’évaluation
Prérequis
Matériel
Accès handicap
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Modalités pédagogiques
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Prérequis
Matériel
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