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Vente

Formation Maîtriser la découverte commerciale des besoins et enjeux de ses prospects et clients

99,9% de satisfaction des participants (stat. 2021 toutes formations)

E-learning / Distanciel / Présentiel

Formateur dédié & suivi personnalisé

50% théorie – 50% pratique

Financements et accompagnement administratif

Recevoir le programme en PDF
Echanger avec un conseiller
formation découverte commerciale

Cette formation est pour vous si vous rencontrez certaines des problématiques suivantes

Difficultés à conduire une découverte commerciale exhaustive de vos prospects-clients

Difficultés à diagnostiquer avec précision les besoins de vos prospects-clients, ainsi que leurs enjeux décisionnels

Difficultés à prendre le leadership face à vos concurrents lors de la phase de diagnostic commercial

Les objectifs pédagogiques de la formation

Voici les futures compétences que vous allez mettre en œuvre sur le terrain, en prenant appui sur la pédagogie, les exemples fournis et vos outils construits sur mesure durant la formation.

Recevoir le programme détaillé

Questionner efficacement

Utiliser les techniques de questionnement les plus efficaces

Découvrir les besoins

Découvrir les besoins explicites, implicites et collatéraux de ses prospects-clients

Recueillir les informations

Recueillir les informations clés liées au contexte de ses prospects-clients

Obtenir les critères

Obtenir les critères de choix et de décision de ses prospects-clients

Faire preuve d’agilité

Faire preuve d’agilité durant l’intégralité de la découverte commerciale

Les points forts de notre accompagnement

Ce qui fait la différence sur le terrain

Financement jusqu'à 100%

Bénéficiez d’une prise en
charge ou financement de votre formation jusqu’à 100%

Argumentaires sur mesure

Repartez avec vos
argumentaires créés sur mesure pour votre activité sur le terrain

Exemples concrets

Prenez appui sur des exemples concrets et mises en situation pragmatiques

Formateur dédié

Vivez un accompagnement
personnalisé, par un formateur qui vous est dédié

Ils nous ont déjà fait confiance pour de la formation ou du consulting

Le programme de formation, module par module

Le parcours de formation a été conçu pour progresser étape par étape vers l’atteinte de vos objectifs.

Recevoir le PDF de présentation

OBJECTIF 1

Utiliser les techniques de questionnement les plus efficaces

Maîtriser les points clés du questionnement et les questions ouvertes
Les réalités du terrain en matière de découverte et les gisements à exploiter
L’utilisation des questions Que, Comment, Quel, Quoi

Prévenir les risques liés à 5 types de questions assez classiques
Un emploi raisonné des questions Où, Quand, Combien, Qui, Pourquoi
Apprendre à les remplacer par les formules qui fonctionnent mieux

Exploiter les 3 ressources des questions fermées
La validation, l’aiguillage, la bonne introduction des choses
La supériorité de la question fermée sur la question ouverte dans certains cas

OBJECTIF 2

Découvrir les besoins explicites, implicites et collatéraux de ses prospects-clients

Conduire la découverte des besoins du prospect-client
Les 3 déroulements possibles : l’exposé, le dialogue, le questionnement
Travail d’approfondissement sur l’ensemble des axes de la découverte du besoin : les attendus, les utilisateurs, les objectifs, la solution, l’agenda, les enjeux

OBJECTIF 3

Recueillir les informations clés liées au contexte de ses prospects-clients

Conduire la découverte du contexte du prospect-client
Travail d’approfondissement sur l’ensemble des axes de la découverte du contexte : l’organisation, l’interlocuteur, infrastructures & équipements, le périmètre influent, l’historique du couple besoin-solution, les enjeux

OBJECTIF 4

Obtenir les critères de choix et de décision de ses prospects-clients

Conduire la découverte des paramètres de décision du prospect-client
Le phénomène de puzzle incomplet et les difficultés engendrées
Travail d’approfondissement sur l’ensemble des axes de la découverte des paramètres de décision : la concurrence, les critères de sélection, le budget, le circuit de décision, les enjeux décisionnels

Savoir obtenir le budget de son prospect-client
Les 2 moments clés pour demander le budget de votre cible
Comment contrer ses techniques d’évitement à s’exprimer sur son budget
Les 4 techniques pour obtenir son budget dans plus de 90% des cas

OBJECTIF 5

Faire preuve d’agilité durant l’intégralité de la découverte commerciale

Maîtriser la structure intégrale de la découverte commerciale
Revue complète

Produire une bonne écoute
Visualiser les 18 maladresses qui génèrent une mauvaise écoute
S’approprier les 16 modalités qui génèrent une bonne écoute

Adopter les bons soft-skills et savoir-être lors de la découverte
Les techniques de fluidification de l’échange
Les savoir-être à mettre en œuvre pour favoriser l’échange
Les différentes façons de conduire son guide de découverte

Votre formateur dédié vous accompagne de A à Z tout au long de la formation, de façon personnalisée.

Vous repartez avec :

Vos argumentaires sur mesure

Vos argumentaires, guides et trames prêts à l’emploi, créés sur mesure pour votre activité. Ainsi que de nombreux exemples issus de la formation. C’est la garantie des résultats sur le terrain.

Votre certificat de réussite

Pour faire valoir votre montée en compétences, que ce soit à votre poste actuel ou en phase de recrutement, notre organisme de formation professionnelle vous remet un certificat de réalisation.

Cette formation existe en 3 formats

Modalités de la formation

Parcours de formation 100% en ligne

Formateur dédié avec accompagnement personnalisé à distance

Durée adaptable, nous contacter

Entrée & sortie permanente

A partir de 1 participant

Modalités pédagogiques

  • Vidéos pédagogiques
  • PDF de synthèse, guides d’appropriation, approfondissements
  • MP3 pour écouter les contenus en déplacement
  • Exercices de construction et mise en pratique
  • Echanges jalonnés avec le formateur

Modalités d’évaluation

  • Quiz de compétences à l’entrée
  • Quiz de compétences à la sortie
  • Echanges de validation avec le formateur
Recevoir le programme détaillé

Prérequis

Avoir des connaissances de base de son marché et de son offre commerciale.

Matériel

Vous devez disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet (un casque audio est également recommandé).

Accès handicap

Une adaptation de la formation est possible pour les personnes en situation de handicap, merci de nous contacter.

formation commerciale presentiel
jean-pierre giraud

Modalités de la formation

Parcours de formation dans l’entreprise ou en visioconférence

Formateur dédié à votre formation

Durée adaptable, nous contacter

Entrée & sortie permanente

A partir de 1 participant

Modalités pédagogiques

  • Un support de cours vidéoprojeté
  • Un dossier PDF résumé du support de cours
  • Des exercices de construction et mise en application
  • Des échanges avec le formateur tout au long de la formation

Modalités d’évaluation

  • Quiz de compétences à l’entrée
  • Quiz de compétences à la sortie
  • Echanges de validation avec le formateur
Recevoir le programme détaillé

Prérequis

Avoir des connaissances de base de son marché et de son offre commerciale.

Matériel

En distanciel, vous devez disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet (un micro-casque audio est également recommandé).

Accès handicap

Une adaptation de la formation est possible pour les personnes en situation de handicap, merci de nous contacter.

Modalités de la formation

Parcours de formation 100% en ligne

Assistance technique et pédagogique

Durée adaptable, nous contacter

Entrée & sortie permanente

A partir de 1 participant

Modalités pédagogiques

  • Vidéos pédagogiques
  • PDF de synthèse, guides d’appropriation, approfondissements
  • MP3 pour écouter les contenus en déplacement
  • Exercices de construction et mise en pratique
  • Assistance technique et pédagogique

Modalités d’évaluation

  • Quiz de compétences à l’entrée
  • Quiz de compétences à la sortie
Recevoir le programme détaillé

Prérequis

Avoir des connaissances de base de son marché et de son offre commerciale.

Matériel

Vous devez disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet (un casque audio est également recommandé).

Accès handicap

Une adaptation de la formation est possible pour les personnes en situation de handicap, merci de nous contacter.

Bénéficiez du financement de votre formation jusqu’à 100%

Que vous soyez indépendant, dirigeant, cadre, salarié… vous êtes
certainement concerné par un dispositif de financement. Notre équipe
vous accompagne dans les démarches administratives en réalisant à vos
côtés toutes les pièces nécessaires à la prise en charge jusqu’à 100% de votre formation.

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Programme PDF

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Vous êtes intéressé par ce programme de formation ? Remplissez le formulaire ci-contre afin de recevoir par e-mail le programme détaillé de la formation, au format PDF.

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